11月18日，公司舉辦項(xiàng)目總監(jiān)專題培訓(xùn)。悉地國(guó)際（CCDI）營(yíng)銷副總裁高勇以“設(shè)計(jì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)工作”為題主講了營(yíng)銷課程。航空業(yè)務(wù)部（項(xiàng)目管理部）部長(zhǎng)賀宏斌出席培訓(xùn)并作動(dòng)員講話。
賀宏斌作動(dòng)員講話
高勇強(qiáng)調(diào)，工程設(shè)計(jì)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是以客戶需求為中心的專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)，是積極主動(dòng)發(fā)掘客戶需求、引導(dǎo)客戶決策，最終以產(chǎn)品幫助客人解決問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值的系統(tǒng)工程。
高勇授課
要遵守專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的黃金定律：
1購(gòu)買過(guò)程以人為本（People buy from people）:與客戶建立信任和融洽的關(guān)系。 2誘因是變化的條件（People need a reason to change）:幫助客戶找到讓他們改變的原因，發(fā)掘真正的需求。 3產(chǎn)品或服務(wù)是買方思想的體現(xiàn)(The product si in the mind of the buyer):讓客戶認(rèn)識(shí)到在他們的業(yè)務(wù)問(wèn)題上的困擾或難題只有通過(guò)你的解決方案才能得到解決。 4購(gòu)買決定是理性觀點(diǎn)下的主觀意愿(People make emotional decisions for logical reasons):只有當(dāng)買方個(gè)人原因意愿為之改變的時(shí)候，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。 5掌握權(quán)力核心是制勝之道(The correct use power is key):必須與決策層產(chǎn)生聯(lián)系并保持聯(lián)系，才能增加贏的幾率。
高勇通過(guò)對(duì)關(guān)鍵決策者、技術(shù)把關(guān)者、最終使用者、內(nèi)線支持者的區(qū)分和把握，對(duì)客戶內(nèi)部角色類型進(jìn)行了生動(dòng)講解，并結(jié)合CCDI及行業(yè)案例，以真心為客戶創(chuàng)造價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，講授了大客戶營(yíng)銷的思路與技巧。
課堂互動(dòng)
賀宏斌在總結(jié)中對(duì)項(xiàng)目總監(jiān)們提出兩點(diǎn)要求：一是要轉(zhuǎn)化角色，從崗位要求出發(fā)，從項(xiàng)目全過(guò)程管理者定位出發(fā)，履職盡責(zé)，不辱使命；二是要了解把握項(xiàng)目全過(guò)程、全流程，特別是前期策劃和招投標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷為公司創(chuàng)造更多價(jià)值貢獻(xiàn)點(diǎn)。
來(lái)自公司本部及京區(qū)成員單位的60余名相關(guān)人員參加了培訓(xùn)。大家普遍反映此次培訓(xùn)師資強(qiáng)大，貼近實(shí)戰(zhàn)，內(nèi)容豐富，收獲頗豐，希望公司今后多舉辦此類高品質(zhì)課程。
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